在我国生物制药上游供应链企业中,博格隆一直很低调,不光成立多年来几乎没从来都没做过什么像样的宣传,上海公司的注册资金还一直停留在15万美元的小

  然而事实上,成立于2008年的博格隆,在我国分离纯化介质领域已经是一家举足轻重的企业了,尤其最近两三年,堪称“捷报频传”:2019年,收获药明生物战略投资;2022年,进入第四批国家级专精特新“小巨人”企业名单;2023年9月,与齐鲁制药签署了战略合作协议,同年10月,新工厂完工并投入到正常的使用中。在近期过去的启思会上,博格隆凭借企业品牌知名度、产品服务等方面的突出表现,荣获了“中国生命科学服务企业品牌100强”称号。截至目前,博格隆已有多款产品成功进入Top级客户的层析工艺平台,并完成工艺变更。

  在对E药经理人融媒体的回忆中,博格隆创始人兼总经理张洪博士将企业的发展史分成了三段:成立之初,博格隆是一家经营战略颇为谨慎保守的企业,靠着仅有的本金和不间断地积累的收入滚动发展,一点点搭建团队、厂房和平台;近年来,供应链安全的重要性被提到了前所未有的位置,博格隆的销售规模迅速增长了数倍;未来,公司要在夯实质量的基础上,开发更为丰富的产品和服务,满足市场需求,并逐步走出国门,走向世界。

  博格隆的故事,完美符合一家中国“隐形冠军”企业的侧画像:初期谨小慎微、步步为营,以模仿跟随为主,伴随着国内行业的崛起,终于迎来加快速度进行发展。如今正处于青壮年时期的他,终于有资格直面那些古老的国际巨头,同当年的“导师”们正面较量一番,夺得属于自身个人的名号。

  简单来说,在生物制药的过程中,好的层析填料能够在一定程度上帮助用户从原材料中更有效地分离、提取所需要的目标分子,进而提升生物制药企业的产品纯度和质量稳定性,是生物医药领域一种不可或缺的关键材料,其原料为琼脂糖、聚合物等。

  然而,这一原理看似简单,在药企日常研发生产必不可少的材料,长期以来长期处在被卡脖子的状态,不仅一度完全依赖进口,且价格十分惊人。关于这一点,张洪博士深有感触,他对80年代中国高校进口填料的形容是“相当于现在一个月薪三千的人非要买宝马奔驰”。

  “我记得清清楚楚,我硕士在读阶段,国家每年给一个研究生批的研究经费大概3000块钱,因为还包括生活补贴在内,所以实验经费大概也就2000多。但买一小瓶填料也是2000多。每次跟导师打采购报告,导师总是拉着个脸。”张洪博士对E药经理人融媒体回忆起当时的窘迫。

  进口的实在买不起,又找不到国产替代。张洪和同学们只好自己想办法,将琼脂糖和水混到注射器里自制填料,勉强把实验任务对付了过去。

  这一情形到了21世纪初也没得到好转。博士毕业后,张洪赴美进行癌症领域的学术研究,期间时不时需要回国做交流。每回来一趟,总有国内同行委托他“帮忙带点填料回来”。次数多了,他意识到国产填料供应在国内完全是一片空白,遂于2007年下定决心,回国创业。

  和如今创业动辄PPT、拉风投、找融资不同,彼时的创业者行事普遍相当艰苦朴素。张洪博士回国之初只带了个行李箱,里面装着在美国购置的一些填料原材料,找几个朋友一块凑了15万美元(约100万人民币),以一个朋友的实验室作为基地,里面有一个简陋的实验台,三四个人就这么开始了创业之旅。

  新公司开起来后,最初的挑战自然是来自客户的怀疑。能产出吗?能卖给谁?谁敢要?这一连串“灵魂拷问”不仅来自张洪博士的身边人,就连他自己心里也没有数。

  他人的怀疑并不奇怪。当时国内的填料市场是进口品牌的天下,市场占有率超过80%,不光产品质量好,提供的产品线也很完善,而博格隆除了便宜之外毫无优势。

  幸好彼时的张洪博士还具有两大优势:一是在美国时曾经在层析巨头企业做过工艺开发,了解分离纯化的流程,还经常要给客户做培训,这样就等于有了最初的销售和售后服务经验;二是学术圈内总有一些熟人朋友想要寻求便宜的国产替代品,能提供不少零敲碎打的生意。

  “一开始客户都是朋友,大学或研究所,都是很小的单子,几千块钱、多的两三万。那时候有个几千块钱的单子已经高兴死了。”张洪博士回忆。

  后来的情况好得出乎意料。第一年基本上就做到了收支平衡,第二年就有了近百万销售额,2010年又翻了数倍。更具标志性意义的是,2010年,博格隆接到了上海某医药集团一个三百多万的大单,对方的要求不仅限于介质,还要将一个临床产品的全套工艺开发出来,打通生产流程。这在某种程度上预示着彼时连厂房都没有的“杂牌军”博格隆需要找到正规的生产车间,变成“正规军”,将最终的产品生产出来。

  “这一单锻炼了工艺开发团队,质量怎么管理?文件怎么搭建?车间里怎么操作?都熟悉了,以后任何任务就都不在话下了。”张洪博士回忆。

  初创至今,博格隆的财务情况从始至终保持着健康状态。除了2019年获得药明生物的战略投资,从没有融过或贷过一分钱,都是靠自有现金一点点将规模滚动发展起来。就连在市场推广上也很少花钱,前期主要靠口碑介绍,以及管理层上门拜访客户;直到2013年,即企业成立五年多以后,才招聘了第一个专职销售。

  博格隆为何会选择这样保守的发展的策略,除了积累现金、对抗风险,还同行业本身的属性有关,“介质这个行业,厂房什么的不是限制因素,并不是说把规模搞大了就有效,关键还是生产工艺和产品质量的控制以及对产品真正的理解,里边每一关都有沟沟坎坎,想打通不是一句话的事。多年的技术积累和积淀,就是博格隆的护城河。”张洪博士总结。

  张洪博士对E药经理人融媒体回忆,企业成立后,一开始每年都保持线性增长,随着规模扩大,平均每三年就要更换一次实验室和厂房,直到2013年,营收过了千万级,终于开始在浙江平湖建立了属于自己的生产基地,但依旧节省,“建厂投入两百多万,都是自己一点点攒起来的。”

  这期间,博格隆选择了跟随战略:“农村包围城市”、“摸着客户的真实需求过河”,专攻大公司不愿意做的细分或定制化产品市场。

  2014年,博格隆自建厂房落地后,收入上涨的速度更快了,从线性增长成了指数增长,很快达到3000万级别,又到8000万级别,2020年营收破了亿,再过一年,规模竟然又翻了番。

  对于近两年天翻地覆的变化,张洪博士自己都觉得有些超乎预料。生命科学上游原材料行业虽说属于高新技术行业,但因为受政策严格监管,整体运营理念相对较保守,下游企业正常情况下不会大规模变更设备和耗材。除了研发实力的提升,他认为这其中的确也有不少运气成分。一是疫情导致进口产品供货不足,动辄需要排队数个月;二是集采对下游企业造成了成本压力,不得不考虑将进口的产品换成国产。“以前觉得国内没有信得过的公司,这一换才发现,原来国产质量丝毫不亚于进口的。”

  在国内市场需求变化的同时,政策方面也在慢慢的提升。以往企业不愿变更工艺还有一个重要原因:监管部门缺乏具体的指导原则,企业担心影响产品和临床批准进度,都倾向于能不换就不换。如今监督管理的机构优化了管理流程和规范,只要实验数据达到一定的要求,符合变更原则,就支持更换。

  回忆起最初的创业决定,张洪博士觉得自身踩中了一个绝好的时间点。当时生物药在中国刚刚起步,中国在全球填料的销售份额仅有4%左右,但这已经足以养活一家规模十几个人的小公司了。“再早上几年,公司都不一定可以生存下来;再晚个几年可能机会就没有了,回过头来复盘,正好。”

  如今的博格隆已经建成分别专注于基架、化学配基和蛋白配基研发的三大研发平台和基于琼脂糖、葡聚糖和聚合物基架的三大生产平台。

  张洪博士的经营思路一直是稳健且专注的。他从始至终坚持要把产品和服务做到极致。不论在过去、现在还是未来,层析填料将始终作为博格隆的核心业务伴随企业发展。

  新冠疫情、国产替代化进程这些无疑都给博格隆带来了飞跃式的发展,其速度超乎想象。规模扩张后,下一个挑战旋即摆在了面前:出海,走向全球。

  走向全球,意味着要和国际大品牌正面对决。谈到国际层析巨头,张洪博士的心态是复杂的,一方面有尊敬,另一方面有不服。“以前没什么分离纯化之类的概念,都是上个世纪六七十年代的外资品牌带动起来的。外资品牌市占率达到了80%以上,并且建立了行业规范和品质衡量准则。但博格隆短短十几年能发展到今天,就是凭着不惧竞争的精神,在不断和大公司的碰撞交锋中成长起来的。”

  尽管部分外企如今在技术上依旧领先,但张洪博士也敏锐地发现了对手们的缺点:大公司病。

  正因此,为了进一步扩充市场占有率,除了提供更存在竞争力的价格外,博格隆还效仿华为精神,以高薪激励员工,上下一心,以服务取胜,以响应速度取胜。

  “速度”体现在方方面面。例如当客户要产品检验测试时,博格隆会提前安排好检测工作员进行等待,而不是等样品产出后再安排时间。“12点这样的产品下罐,如果客户第二天想看到结果,检测工作员就是12点在那等着,一直做到凌晨4、5点,这样的例子比比皆是。”

  由于制药企业一些关键耗材国产化替代需要获取监督管理的机构审批,并且需要同原有工艺和设备做流程上的磨合。在这方面,博格隆专门设立了一个12人规模的技术上的支持团队,既协助整理文件、加快审批进程,也负责配合公司制作,提升进度。

  研发上,博格隆也不吝成本。张洪博士没有给研发部门设定明确的年度预算,理论上可以上不封顶。他对研发人员的交代是,订东西别犹豫,不要请示,只要确实需要,一天也不要耽误,用钱买时间。凡事提前规划好流程,加快迭代速度,将对手用数年才能完成的工作压缩到数个月中完成,自然就能快速积累经验、提升整体的研发实力,最终令市场端受益。

  博格隆的整体理念是,坚持以客户项目为导向,生产最好的产品、提供最好的服务,让客户花钱不仅买到产品,更是买到了一种信心。

  有时候,张洪博士从工作中抽离出来,回忆过去,竟有种恍如隔世之感。“07年回国,到现在17年了。当时回来也没什么雄心壮志,简简单单就想把这样的一个东西做出来,能做好,自己这辈子也值了,公司要多大规模,挣多少钱,这些都没有去考虑。”

  他只知道,如今中国发展的速度已然超出了当初自己最乐观的预计。“生命科学供应链上,国外公司一家独大的局面现在已经不复存在了,他们的命运将来就会像现在的家用电器、新能源汽车一样,慢慢都会被国内的产品所替代的。”

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